会议还没有开始，设备商人士李木(化名)就听到一个坏消息。在这天晚饭前，摩托罗拉的人私下对他说：“我们会报出一个令人吃惊的价格。”

　　果然如此，在总共81个“分包”中，摩托罗拉对多达15个地区的报价是零。

　　“听完价格，我想我可以背包走人了。”李木笑称，不过，大家非议最大的却是华为的价格，“华为的报价基本上都是一个包几十万，只有一个包是过亿的。比如说广州地区报价98万，在广州连个房子都买不下来，它却想用这个价格建全市的无线网”。

　　小汤山惊魂

　　上述会议从晚8点持续到11点半。尽管此前业界对华为可能赠送设备已有预料，但是对于同一标的，最高者阿尔卡特朗讯(简称“阿朗”)报价140亿元、最低者华为6.9亿元的差距，仍然令与会者吃惊，而对于摩托罗拉多达15个地区的零报价，其他厂商则深感其“极具进攻性”。

　　这个招标是中国电信270亿元CDMA建设预算的一部分。

　　据中国电信内部人士透露，此次CDMA全网预算270亿元。在这270亿元的预算中，除去配套业务(厂房、空调、传输线、电源等)占据30%，主要分为业务网与核心网两个部分，价值约为160亿元。

　　业务网招标结果已经出炉，中兴通讯(000063.SZ)获得总招标额的约50%，阿朗位居其后，占据约20%份额，其他份额被华为、亚信和福富等瓜分。这部分实际所涉金额大概在5亿元以内。这部分主要指围绕着运营商增值业务的短信中心、彩信中心等14个业务平台项目。

　　核心网业务争夺最激烈、涉及金额最大。中兴、阿朗、华为、摩托罗拉、三星、北电六家主流CDMA电信设备商都在尽力投入。

　　核心网又包括交换机和无线设备。其中，交换机已无悬念，据阿朗内部人士透露，原该公司在2007年的交换机业务范围仍然归阿朗，其他地区中兴和华为竞争。在原来阿朗交换机所在地，中国电信甚至没有给其他企业发出标书，但是为了巩固在新电信中的地位，阿朗仍做出了让步。在此前的联通时代，阿朗A口(基站控制器与交换机之间的接口)不对华为和中兴开放，而此次阿朗致函中国电信承诺未来将对中兴、华为开放A口。

　　充满悬念的是无线业务，包括无线基站和基站控制器。一设备商人士对记者说，无线业务与交换机的价值比例大概在9比1左右。8月14日晚，在北京小汤山召开的正是上述六家厂商的无线设备唱标会议。

　　此次中国电信统一招标，将全国81个地区分别打包，采用了每个包分别唱标的方式。

　　结果是：阿朗报价140亿、中兴报价70多亿、华为报价仅为6.9亿，而以81个业务包报价分别来看，则让人目瞪口呆。

　　仅仅以广州包来看，中兴报价3.9亿元，华为报价98万元，阿朗2亿元，摩托罗拉报价则是零元。实际上，摩托罗拉的零报价还不仅如此，包括青岛、武汉、广州、汕头、成都、上海、苏州、无锡，南通、扬州、泰州、宁波、温州、厦门、泉州15个城市，摩托罗拉的报价全都是零。“摩托罗拉的报价是具有进攻性的。”李木表示，“摩托罗拉采用了一种十分巧妙的报价，让我们很意外。”

　　让人更觉意外的是深圳包。2007年，深圳CDMA网络无线设备提供商是摩托罗拉。而作为中兴和华为的总部所在地，对眼前电信CDMA网招标给出的机会，也显示出了志在必得的激烈气氛。摩托罗拉认为此前已有基础，报价9700万，华为虽无基础也报出88.5万低价,而中兴报价则为“-152万”，也就是不但不收费，还赠送价值152万元的设备。

　　在8月14日首次报价之后，电信没有公布最终结果。中兴对本报表示，“唱标是很严肃的事情，唱标之后的价格一般不作修改。尽管对手报了很低的价格，但仍然对取得大份额充满信心。”另外一家设备商对记者说，电信正在要求设备商修改报价，但是并非全部，“华为的价格不用修改了。”他还坦言，“中兴和阿尔卡特朗讯将会有二次机会。”

　　中国电信内部人士透露，目前，多数二次报价已经上报给电信，但是这一次将不像上周四再次公开唱标“这次报价，就将是设备商对电信的一个承诺，只有甲方乙方知道，将不会对第三方透明。”

　　贵阳转折

　　表面上看，设备商只能被动等待中电信的决定，实际上，设备商也掌握着电信目前急于上马CDMA的急切心情。此次招标标的即为满足2009年的用户发展建设网。

　　据中国电信内部人士透露，在近期对C网用户进行的市场调查中发现CDMA用户迅速减少的情况。中国电信董事长王晓初曾透露，电信计划将于明年2月底之前正式进入移动市场，计划三年内市场占有率超过15%。目前，联通的CDMA用户市场占有率约为7%。

　　据广东一家运营商高层透露，由于10月1日前，收入仍然归于联通，联通正在通过点对点营销，将原来CDMA网络的高端用户导入联通GSM网中，这造成了CDMA用户流失严重，出现了负增长，“搞得中国电信很狼狈”。由于事实上的CDMA网交给电信运营还要等到10月1日之后，目前除了加紧建网，电信已经开始为C网基站设计绘址。如果交割时间有所拖延，中国电信面临的环境将更加艰难。

　　电信上马设备的心情急迫，但是仍然要掌握与设备商谈判的主动权。7月底，来自中国电信各个省的地区经理在贵阳召开了一次会议。这次会议，被许多设备商认为很蹊跷。

　　会议前，中电信还曾向设备商透露，此次招标将采用“替换+搬迁”的方案，也就是尽量不拆迁原有的无线基站，这无疑是摩托罗拉、阿尔卡特朗讯和中兴的机会。根据国泰君安报告，2007年国内CDMA市场份额是中兴32%、摩托罗拉23%、阿朗22%、北电17%、华为2%份额。

　　在贵阳会议之前，关于是否对原有设备进行搬迁 (将原来设备拆除，重新安装)，来自中电信的说法一直并没有争论。设备商也深知，搬迁消耗巨大，大规模搬迁将是对原有网络的巨大考验，网络接通时间会特别长。一位外国设备商人士称，此前中移动将苏州的GSM网的摩托罗拉设备换作华为的之后，曾经遭遇了用户满意度大幅下降的后果。此外，在国有资产保值的要求下，也不主张对已经购买的基站设备进行拆除，因为搬迁重建的损失是巨大的。

　　然而，贵阳会议结束后，中国电信一夜之间产生了第二套方案：“整体搬迁方案”。据中电信人士透露，这个方案由电信省级公司提出，已经上报电信总公司，如果某些设备商价格居高不下，就将采用第二套整体搬迁方案。

　　新格局

　　整体搬迁方案使得那些已经拥有巨大份额的设备商，无法利用原有的无线基础设备来和电信谈判。

　　按照移动通信建设的规律，一般一个城市采用了哪个厂商的设备后，会一直延用该厂家设备进行扩容。

　　与会的一位人士称，“这也就是摩托罗拉的进攻性零价格策略目的所在。”

　　摩托罗拉采用的方式是，部分地区全部赠送，价格为零。这主要是针对那些原来为其主要竞争对手中兴和阿朗的，比如对原中兴的基站所在地汕头，就零报价。而在过去自己已经有基础的地区，则报低价。这样对已有的阵地可守，对竞争对手的阵地可攻，如果中电信采用第二套方案拆迁其原有地盘，换作更低价的厂商，它也可以借此与电信谈判，“用零价格让原来竞争对手基本网也搬迁。”上述人士称,“摩托罗拉的这种策略就是来搅局的。”

　　据了解，唱标前，任正非即展开了与各个电信省级领导的秘密会晤，其中包括亲自拜访广东电信总经理陈德兴。对于老牌CDMA设备上不愿看到的全替换第二套方案，华为却很期待。华为新闻发言人于杰拒绝对这次事件做任何评论。

　　一位不愿透露姓名的华为内部人士表示，尽管华为在CDMA上晚于中兴，中兴早在1995年就开始对CDMA产品研发投入，但是电信和移动在后续技术演进上都会选择LTE(LongTermEvolution，可以看作是一种“准4G”技术)，目前华为在LTE领域远远领先于对手，估计会在很大程度上影响电信和移动的选择。

　　关键是，设备商不但可以从最初设备的维护和升级服务上收费，还可以从后续的扩容中获益。这位华为的人士称，对运营商而言，CDMA产业链的短板在于终端。如果设备商打价格战，运营商可以将节省下的投资投入终端补贴，快速做大CDMA终端的市场规模，这才能创造多赢的局面，因此设备商在网络建设初期，用较低的价格竞争，对整个产业链是有好处的。

　　多位接受记者采访的设备商人士担心，在奥运会后的TD-SCDMA招标中，华为极有可能也采取这种超低价策略以获取最大市场份额。毕竟，华为这种低价进入的策略，曾经在小灵通上，为后进的自己取得了后来者居上的市场成绩。

　　无论如何，华为的低价策略，已是电信的又一个压价砝码。李木告诉记者，早在2G时代，华为即与中电信建立了良好的关系。一方面，华为通过低价降低竞争对手利润是不争的事实，而中电信通过华为来压价也是一定的。