微软播种“深耕计划” 打造伙伴价值链-IT频道-北纬网

有一个问题陈永正一直在想，究竟该如何帮助中国的软件企业创造更多的价值，使中国成为软件大国；如何能够完善地建立起一套合作伙伴生态系统，完美地将微软的产品与技术和伙伴的行业经验结合在一起。

　　2006年微软完成了一件大事，成功推出Windows Vista操作系统和Office2007版本，当人们习惯性地接受了Vista如同接受Win95和Win98一样时，2007年微软在中国掀起再造合作伙伴的风暴。种种迹象表明，中国的应用软件市场已经走出温和的热身时代，激烈的竞争已然降临，而且软件寡头们将正面交锋。

　　就在不久前的3月8日，微软签下了其在中国的第5家“全球战略合作伙伴”--浙大网新；次日，用友方面也高调宣布将携手IBM开拓全球市场；11日，“2007年新中大软件联盟体大会”圆满落幕；30日，英国知名管理软件供应商Sage在中国部署版图；31日，新潮深层次回收子公司运营权力，将服务器与ERP两大产业的中间职能部门进行统一整编。4月9日，微软与上海宝信签署协议，吸纳其第6个全球战略合作伙伴。

　　在这种背景下，微软作为平台软件供应商，加紧与行业伙伴的绑定已经不言而喻。日前微软资深副总裁兼大中华区首席执行官陈永正表示，微软在中国已经有6家全球合作伙伴，除此前的神州数码、中软、浪潮和创智外，还有一个月前加盟的浙大网新和最新加入的上海宝信公司。至此，微软的伙伴体系中已经包括咨询顾问、应用软件集成、软件外包和行业方案商，而陈永正说，并不排斥向国内软件开发商注资的可能，目前微软打算投入1亿美元帮助发展中国的软件外包产业。

深化“春耕” 微软初探“深耕计划”

　　早在2002年时，微软为了精耕渠道曾推出过“春耕计划”，这是微软中国有史以来最大的渠道投资发展计划。当时微软投入巨大的资金、人员和资源，希望能够与联盟成员以及合作伙伴共同开拓更为广阔的市场，并为联盟成员商业价值的最大化提供全力支持。

　　在谈到这个渠道策略时陈永正说：“春耕计划”是比较宽的，从开始到目前为止，我们已有4000多家注册的合作伙伴，我们在播种耕耘上做了很多。随着这几年新的产品推出和企业解决方案的深入，微软在企业方面要做得更深。在这样的情况下，我们就开始从中寻找一些比较大的、能做行业解决方案的合作伙伴。‘深耕计划’是根据过去这几年的经验总结出来的，目的在于如何对大一点的合作伙伴进行支持。”

　　与此前的“春耕计划”不同，“深耕计划”是微软专门针对国内企业合作伙伴制定的一项长期计划，其目的是借助微软自身在企业级市场的成熟技术和产品，帮助本地企业合作伙伴开发出具有国际水平的解决方案，从而创造更多的市场机会，为企业用户提供更先进的契合其需求的解决方案与服务。

　　根据该计划，微软将通过技术合作、解决方案再造、软件外包、专利技术授权与许可、战略投资等多种合作方式，为企业合作伙伴提供强有力的支持，帮助他们提升竞争力，迈上国际水平的新台阶，从而促进信息产业的发展。

　　据微软方面透露，微软与合作伙伴的合作分为三个方面。在市场上，一方面使用微软全球的品牌和其在市场上过去耕耘出来的一些渠道，配合微软行业解决方案合作伙伴开发出来的应用，在市场上联合营销。另一方面微软也希望可以开发一些行业市场和重点区域，如金融、电信、政府、汽车等，发展华南、华东、北京等重点区域，并帮助合作伙伴走向国际市场。最后微软还将在中国进行战略投资，过去这三年，微软已经投入了6500万左右美元，像中软、大连的华信、浪潮等，预计未来五年还会投入1亿美元。

　　到目前为止，微软已与300多个合作伙伴开发出500多个合作项目。微软中国研发中心高级总监申元庆表示：“三年前微软中国技术中心成立就是想把微软本身最先进、最尖端的产品和技术带到国内来。在微软中国技术中心，我们成立了五个商业平台技术卓越中心，这五个平台分别关注并提供一般基础性服务器架构、商业流程和应用服务等方面的内容。此外在集成方面，我们通过五个商业平台和合作伙伴进行交流，并围绕新一代的技术进行探讨。针对目前的产品和平台，我们希望和合作伙伴加深合作的力度，特别是在行业的解决方案方面。”

“深耕”中的八道菜与八块钱

　　“微软的成功依赖于合作伙伴的支持。我们将加大在企业市场的投入，希望通过‘深耕计划’的八个具体举措，借助我们在企业级市场的成熟技术和产品，帮助企业合作伙伴提升竞争力，为企业级用户提供更契合其需求的解决方案与服务。”微软大中华区企业合作伙伴部总经理洪德明指出。

　　作为“深耕计划”的组成部分，微软精心推出了八套合作方案，包括：合作伙伴商业计划--借助微软对企业市场的了解，投入各种资源帮助合作伙伴制定三年商业计划，使其扩展市场空间，降低运营成本，实现商业潜能；技能培训发展与支持--微软帮助合作伙伴培训人才，提升合作伙伴的技术、管理和销售能力，进而提升企业的竞争力；尖端技术合作--微软助力合作伙伴技术提升和产品就绪，以自身的经验和先进的技术带动合作伙伴共同成长；软件外包，向本土软件企业提供软件外包机会，在重质重量、增加企业利润的过程中锻炼、提升本土企业的综合技术能力。

　　专利技术授权与许可--以灵活的授权模式提供微软公司拥有知识产权和专利的技术成果，帮助合作伙伴缩短企业产品开发周期、加快产品和服务推向市场的速度，实现共赢；解决方案再造--通过与合作伙伴深入的业务、技术探讨以及专业的软件服务，助力合作伙伴实现解决方案再造，提升全球市场竞争力；战略投资--通过向合作伙伴直接投资的方式，增强合作伙伴的实力。联合营销--微软与合作伙伴携手一起开拓市场，联手开展各种市场推广活动，取得更多的市场增长。

　　这八道大餐并不会让合作伙伴全部享用，而是将根据合作伙伴自身的特点为他们量身定制，以使合作取得良好成效。

　　此外，陈永正还希望合作伙伴能够快速成长，得到更多利益。“微软做生意，主要是靠微软提供平台，真正对行业的开发还是和合作伙伴一起。所以才可以做到我们赚1元钱，合作伙伴赚7、8元钱。”

　　作为微软中国“深耕计划”合作伙伴，上海互联网公司的李总表示：“我们公司从2000年注册资金50万发展到今天注册资金1100万，从当初20多人的公司发展到现在200多人的中层软件公司。我很骄傲的是，第一，这是公司自身的发展，第二，我们获得了很多来自微软公司的支持。更为重要的一点，我们和微软之间的合作，不完全是一种技术合作，而是从技术到业务经验、市场资源、商务能力以及公司发展等多层面的一种战略合作。”