明天的“蛋糕”在哪里

    继中国首家上市代理公司合富辉煌黯然离开成都不足一月，另一知名房产代理公司世家机构也与其此前代理的紫檀项目开发企业千和物业分道扬镳，记者致电千和公司有关人士欲了解分手原因，千和公司拒绝发表任何意见。而据记者调查，今年以来更换代理的楼盘还有不少。那么，是什么原因让房产代理企业频频被“弹劾”？房产代理销售路在何方？就此，记者走访了成都部分房产代理企业负责人。

　　竞争残酷 房产代理业进入“洗牌”期

　　由于今年以来楼市低迷，很多开发商将销售寄希望于专业的代理公司，由于不是很清楚各家房地产代理公司水平高低，就采用了一种自认为保险的方法，尽量找名气大的。事实上有些声名在外的代理公司由于人才储蓄有限，可能在接项目时是一拨人，而真正操作项目又是一拨人，其成员难免良莠不齐，在具体“操盘”中同样无法避免出现低级错误。所谓期望越大，失望越大，一旦销售业绩欠佳，开发商的“换叫”行为就在所难免。2003年开始的大牛市可以说是中国楼市的黄金岁月，大大小小的各类房产代理企业也如雨后春笋般发展起来。但在楼市进入冰冻期后，由于来自内部和外部的压力，曾经红火一时的房地产代理业举步维艰，生存环境不容乐观。据统计，成都市目前在售的楼盘中，由代理企业独家代理销售的项目，成都300多家代理企业共分一杯羹，竞争的严酷可见一斑。有人预测，如果楼市继续低迷，目前的数百家地产代理企业最终可能“十不存一”，甚至一些大名鼎鼎的知名代理公司也难以独善其身。中成房业总经理孙红指出，而今的楼市对代理公司而言就是一次残酷的“洗牌”的过程，以往代理商拿项目靠的是关系，现在拿项目靠的是实力，卖出房子就是硬道理。只有那些市场判断准确、在经营上精耕细作的代理公司才能成为大浪淘沙后的幸存者。

　　招兵买马 大代理商全力做“终端”

　　由于楼市低迷，各房产企业裁员过冬的消息早已不是新闻，但最近记者却发现一些房产代理企业却在媒体上不惜重金刊登大幅的招聘广告，大量招聘营销人员，在本土知名房产代理企业——嘉联地产的网页上，记者也看到了类似的招聘广告。该公司负责人表示，由于成功代理了万科·魅力之城、中铁瑞城·新界、龙湾生活广场等项目，嘉联地产目前正在进行大规模的“扩军”运动。但如此高调的引进高素质销售人才，不光是为了配合企业自身的扩张，同时也是因为房产的营销手段已发生了根本性的改变，以往盖个售楼部，拉几个售楼员，打一些广告，就可以卖房的“守株待兔”式销售已成为过去。由于其代理的项目多为动辄10多万平米的大型房产项目，在销售手段上，嘉联更关注的是“渠道营销”。该负责人表示“我们一般会对项目中已购房的老业主进行分析，找出最有价值的群体，然后利用业主所属行业的人脉资源，实施公关，尽可能多的从中挖掘潜在客户”。据了解，目前成都多家实力雄厚的房产代理企业，对医药、金融等高收入行业都已建立了专门的工作组，通过开展联谊会或活动赞助等方式与之建立了良好的关系，为将来的“直销”埋下伏笔，以外双楠某项目为例，仅在8月初对成都金融机构实施的一次“团购”活动中，成交量就已超过100套。

　　集中兵力 小代理商打“歼灭”战

　　四川利嘉地产董事长温卫忠认为，在2008的楼市虽然寒气逼人，但由于刚经历了长达4年的大牛市，楼市余温尚存，大范围、高强度的降价行为并没有出现，楼价也只是回归到了2007年初的水平。在这种市场环境下，地产企业的降价优惠策略通常能够奏效，其中比较典型的就是近期热销的外滩、鹭岛国际社区项目，总体形势是“降价走量”。真正的考验其实是在明年，由于楼市彻底转入买方市场，原先持观望态度的开发商纷纷开始降价，届时楼市很可能出现“量价齐跌”的现象，也就是说即使是开发商已将楼价降到了底部，消费者仍可能不卖账，因为可以选择的面实在是太宽了。在这样的市场环境下，对于实力较弱的中小房产代理商而言，最忌讳的就是“消化不良”，必须收缩战线，主动抛弃一些销售前景堪忧的项目，将宝贵的人力、财力资源集中到最有价值的1、2个项目上。温卫忠表示，在楼市低迷的时候，由于推广资金有限，最有效的销售策略仍然是“人海战术”，通过“行销”把一些热点区域吃透，早些年很多代理商就是如此发展起来的。“这次参加达州的房产巡展，我带了20多个业务员下去，就是要用人盯人的战术把那些潜在的消费者一个个的‘挖’出来，这虽然是一个笨方法，但很有效，我代理的一个温江电梯公寓项目，外地人的购买比例已经接近70%。”