今年夏天，越来越多的在售楼盘已经开始主动走出销售中心，在即将搬迁的居住片区附近、社区街道摆开了“卖房”的阵势。随着今年楼市“盘整”阶段的持续，以行销方式卖房已经成为了众多开发商扩展营销渠道，实现销售的一种普遍策略。金科地产营销策划部许涛在采访中告诉记者，“在过去三个月中，公司通过销售人员的行销方式带动了百余组潜在客户的现场到访，成功挖掘到数十位价值客户。通过行销方式得到的客户资源证明是相当有效的。”

　　贴心

　　上门寻找目标客户群

　　如果说，房地产营销开始靠“行销”卖房，是去年九龙仓在成都首个打破了营销方式惯例。那么，因搬迁而带来的购买力和刚性需求就是行销的一个主要群体。随着成都各区域建设的推进，今年城区12个城中村、“铁半城”等区域大量的搬迁户将逐步入市，他们中的大多数都会通过购置商品房来改善居住环境。

　　“如果有一家企业先走出去抓住了市场里的一部分刚性需求，就可能在市场竞争中先走一步。”业内人士普遍认为，此轮由旧城改造、城中村改造带来的潜在购房人群，是目前市场条件下的一个机会点。“据我们的调查，大量的搬迁户很多选择货币安置，因此他们更需要重新置业，这对每个项目来说都是个机会。”金科地产相关策划部人员告诉记者。

　　据悉，从5月份开始，金科地产就先后在刃具厂、川棉厂展开了现场咨询和调查工作。事实上，这样做的还不仅仅是他们一家公司。上个月，在城东某处搬迁区域内，首创也设置了现场咨询点。该公司从6月初就分别在猛追湾、刃具厂、川棉厂设立了现场咨询点，并放置了桌椅、楼书、项目沙盘等，通过上门介绍项目情况为搬迁户现场“服务”。另外，来自城东区域内的众多大小楼盘有的早在年初就开始到川绵厂宿舍、攀成钢宿舍等搬迁区域上门派发楼盘资料。如浅水半岛、花样年·花郡、首创置业、瀚林·林尚等多家开发商，在今年上半年就曾在东郊体育场推出搬迁户专场房展。据部分楼盘表示，“从销售情况来看，成交还不错。”

　　为让搬迁户更方便地到楼盘看房，一些楼盘除了给出优惠政策，更出动看房专车将客户拉到项目现场。金科地产就在销售中心与推广现场组织了看房专车，在过去的几个月时间里，前前后后将数百位搬迁户一一拉到了项目现场。“这样做的目的就是最大限度地方便搬迁户购房，通过自身的销售方式主动带动需求。”金科销售人员如是说。

　　实惠

　　更大力度让利特殊购房群体

　　据记者不完全统计，大量向搬迁户抛出绣球的楼盘几乎都制定了相应的购房优惠政策。诸如“到售楼部现场看房，经预约，还可以报销一定额度的交通费”等，名目繁多，优惠重重。例如，澳龙名城)针对灾区居民和搬迁居民，在上个月特别推出了优惠力度达7万~9万元的特价房。尚成东锦也推出了搬迁户额外优惠的政策，首创置业也推出了近期市场上力度颇大的搬迁户优惠政策，所有搬迁户购买一期房源，可凭搬迁协议享受8折价格购房的优惠，购买爱这城3期也可以享受一次性付款3%，按揭2%的优惠。金科地产针对“搬迁户购置特价房，最高可以优惠7万元，6~10人的团购也可以额外享受1%的优惠”；中华名园对搬迁户购置房源的，除了享受其在推优惠购房政策外，也可以再额外享受1%的优惠。

　　在认真梳理了搬迁户需求和各项目的产品特点后，华润·翡翠城、华润·二十四城还分别拿出了适合搬迁户的房源，并制定了一些专门的政策。

　　武海·中华名园的销售主管杨帆告诉记者，去年年末，武侯区开始了“城中村”改造，而首批启动的簇桥、机投、金花这个城南“金三角”，三个区域涉及总量达150万余平方米的房屋拆除量。仅在机投，改造范围南至草金路、西至双星大道、北至武青界、东至铁路西环线为界的合围区域，改造范围涉及万寿村、机投村和半边街村。尽管公司还没正式开展行销售房，但下一步他们肯定会重点关注这个营销渠道，制定政策以吸引这些搬迁户的购买。

　　业内人士认为，搬迁户作为一个特殊的购房群体，他们更需要得到更多房源信息和置业服务，以便尽快地寻找到适合自身需求的房屋居住。目前，来自城北等区域众多的开发项目都瞄准了这个市场需求，就说明一些区域的楼市供求两旺。对开发商来说，是寻找到一个庞大的客源渠道以实现销售；对于众多的搬迁户来说，通过由开发商主动送上门的贴心服务，也让他们省心了不少。开发商从“坐销”到“行销”的这种营销方式已经被越来越多的公司所重视。