此次住交会首推高端不动产大展，是住交会的历史突破也是地产展会的一种创新。对于高端不动产营销来说，就此可以创造一个“全国房子全国卖”的全新模式。只是目前国内的高端不动产营销，它是怎样一个状况，有怎样的特点，住交会的此次出击又将产生怎样的影响。为此记者专访了国内一流房地产专业服务机构成全机构的董事长成全，该机构擅长地产策划与营销。

　　中国房地产报：目前国内高端不动产的营销模式是怎样的？存在怎样的困境？

　　全忠：高端不动产的营销模式：一是通过全国性的媒体传播渠道在全国制造口碑和影响力，二是通过全国性的营销事件和多频次的营销活动在全国吸引目标客户到项目现场体验，三是通过嫁接一些行业高端资源，在这些行业的高端人群中产生影响力。

　　就目前来说，高端不动产营销存在的困境第一是大的房地产形势发生变化，消费者的观望心理严重，第二是传统的营销手段逐渐令消费者感到审美疲劳，但是新的手段还没有产生。

　　中国房地产报：这么些年，国内就高端不动产的营销手段与营销模式经历了怎样的发展过程，有哪些标志性的楼盘？

　　全忠：第一阶段是国内发达城市的景观地段稀缺物业以全球发售、全国推广为方式的营销模式，典型代表是上海世茂滨江花园。

　　第二阶段是投资型和度假型物业以国内客户为主、以气候、自然景观为诉求的营销模式，典型代表是深圳万科十七英里和三亚半山半岛。

　　第三阶段是目前出现的以国际资本整体或局部收购、面向国际消费人群的稀缺性物业的营销模式，典型代表是北京盘古大观。

　　中国房地产报：高端不动产包括写字楼、别墅、公寓等，针对不同的物业，就营销来说，又有怎样的不同？

　　全忠：高端写字楼锁定的是跨国、跨区域发展的多总部的大中型企业，其功能和诉求必须满足这些客户的需求；高端别墅不仅要具备独特的资源价值和产品价值，从而满足客户的身份需求和增值需求，还要在服务上满足客户的度假需求和日常的维护管理需求；高端公寓的便捷性、尊崇感是满足客户作为第一居所或城市会所功能需求的前提。

　　中国房地产报：地产市场充满变数，在高端不动产领域，如何随着市场的变化，进行销售渠道的拓展？

　　全忠：高端不动产的目标客户获取信息的途径无非是小众传播、口碑传播、圈层传播、点对点传播，在市场出现变化的情况下，销售渠道和传播手段必然要创新和挖掘。在高端消费人群逐渐低龄化的趋势下，网络营销渠道是一个方向；在这类人群的时间精力相对有限的前提下，高端物业集中展示也是一个方向，像此时住交会推出高端不动产大展就是典型代表。

　　中国房地产报：有业内人士指出，高端不动产的营销最大的特点是“口碑相传”，各个公司对各自的客户数据库的建立都非常的重视，甚至将客户群数据库的多少优劣视为营销能否成功的关键因素。您如何看待这种客户数据库至上的营销理念，对于不动产销售来说有怎样的现实制约？

　　全忠：客户数据库营销比起漫无目的的泛泛的营销已经是很大的进步了。但目前国内的公共客户数据库的准确性、专业性仍有待提高。而且国内的高端人群对于电话销售、邮件销售等方式的接受度还有待提高。客户数据库至上的营销理念是容易制约新客户拓展渠道的挖掘的。通过活动、体验等方式建立项目的吸附力，从而积累和形成跟项目关联度更大的客户数据库，才是最有效的客户群。

　　中国房地产报：曾有房产商为推销楼盘，参加了诸如奢侈品展、艺术品展甚至汽车展等此类展会，这样做的意图是什么？您如何评价他们参加此类非专业房产展览的效果？

　　全忠：这样做的意图是为了把高端物业和高端消费品进行品牌嫁接和同层次客户资源的共享。这样做的效果的好坏取决于展览会的操作水准，取决于想象中的目标人群是否真的来到展会现场。作为奢侈品展等展会的配角，目标客户的来人量和准确度是最难把握的。

　　中国房地产报：今年住交会将首次推出高端不动产大展，希望可以搭建一个“全国房子全国卖”的平台，是地产展会的一次创新。您如何看待将要推出的这个高端不动产展，能否分析下它对高端不动产的营销模式与格局将产生怎样的影响？

　　全忠：这种创新有可能会对一部分希望把产品卖到全国市场的开发商和项目产生吸附力。对高端不动产的营销是一种重要的补充，也可能从此形成一种一年一度的高端不动产销售大平台。