本报记者 赵萍 北京报道

　　10月20日，中国人寿(62.11,0.88,1.44%)保险股份有限公司(下称“中国人寿”，601628.SH，2628.HK)“干部上下、横向交流”一年期满。这是保险全行业的一次最大动作——交流人数达200名。

　　交流结束前的9月底，中国人寿总裁万峰曾召集“交流干部”们(参与此次交流的均为处经理以上管理人员，被统称为“交流干部”)回总部召开干部交流总结大会。会上，万峰以“效果非常好”盘点一年的成绩。

　　吕德志即是数百名交流干部中的一位。2006年秋，时任总部中介部副总经理的吕南下江城武汉，担当中国人寿湖北分公司副总经理。

　　巨大的压力激发了吕的很多“灵感”——明年起，湖北分公司计划试行“省直管县”和“中介业务事业部制”两个业务创新项目。

　　撒网打工仔

　　分管中介部(银行保险)的吕德志一去，就遇到棘手的问题。

　　一直以来，按保费规模排序，湖北省在中部六省排在最后一名。头一个难题，是在湖北省欠发达的金融环境中，如何开展银保业务。

　　然而，吕最终改变了这一事实——仅今年一季度，湖北分公司银保业务就完成了9亿元的预定目标，截止到今年9月，已完成银代保费15.1亿元，比去年新单保费净增5.8亿元，与去年同期相比增长66％，占湖北银代市场保费份额的60％多，在全国增长统计排名第一。

　　吕德志说，这其中的两个突破口，一个是发展县域市场，一是借力“打工经济”。

　　股市的异常火爆，给传统的保险市场带来了巨大冲击，在湖北省经济较发达的城市，中国人寿以分红险为主的银行保险产品只能维持惨淡经营，而县域业务的潜力却在这一特殊时期，得到了前所未有的显现。

　　“随着县域经济的发展，县域人口的收入水平有了一定提高，但这部分人群的理财意识才刚刚萌发，买股票显然不切实际，保险就成了他们投资理财的上选，而县域市场成为了湖北银保的首选。”吕称。

　　此外，湖北省市场的一大特点是，外出务工农民数量逐年上升。于是，每年从11月、12月份到次年的一季度，尤其是元旦、春节期间，大批外出务工人员回乡期，成为了吕德志眼中银保业务的黄金时期。

　　“如果前四个月的仗打不好，(银保)全年就完了。”吕直言，第三季度是银行保险的淡季，而一、二、四季度的外出务工人员回乡的机会就决不能错过。

　　农闲期间，不少农民喜欢聚在一起打打牌，有的还会挂些彩头，为了不让外出务工人员辛苦挣来的血汗钱，就这样在牌桌前白白流走，个险和银保的业务员就得提早行动，各村各乡、挨家挨户地讲解销售。

　　这些本来就来自基层的业务员，对每家每户的务工人员都非常熟悉，尤其是那些乡镇邮储系统的专管员，大都从事业务多年，正好可以利用农民收汇款的时机，第一时间展开销售。

　　“事业部制”规划

　　“洪湖水浪打浪，哪里有鱼哪撒网。”吕德志感慨。

　　但在他看来，银行网点是最佳的销售场所，来这里办业务的是有一定储蓄的人群，这是销售保险的前提和基础。因此把每个银行网点打造成金融保险超市一直是他的一个理想。

　　吕德志在挖掘银行保险渠道上动了不少心思，风险保证金制度就是其中之一。

　　为了完成总部下达的6600万银保期交保费的任务，湖北分公司自省、市到县，层层上交风险保证金。以市公司为例，总经理交1万元风险保证金，副总经理交7000元，部门总5000元。

　　不仅中国人寿内部，连湖北省邮政局、湖北省邮政储汇局也实现了由上至下，为全年完成销售10亿元中国人寿银保产品的任务，层层交纳风险保证金，局长、副局长各2万元。

　　一年时间转瞬即逝，在总公司业管部、再保险部、健康险部、中介部都曾任职的吕德志，成为交流干部后，才第一次感受到了基层做业务的艰辛，巨大的压力激发了他的很多“灵感”。

　　明年起，湖北分公司计划试行两个业务创新项目——“省直管县”和“中介业务事业部制”。

　　“省直管县”就是改变目前的省－市－县三级组织架构，由省分公司对部分重点大县(市)试行“省直管”制度，以期达到在赋予其更大经营管理权限的同时，加强省公司对“直管县域公司”的管理，“预计首批试点3－5家县(市)支公司。”

　　他说，近年来，湖北的县域业务发展较快，已经出现了大冶等5家“亿元县域公司”，但是总体而言，县域公司发展的基础还是较弱，特别是基层公司财权与事权不统一，基层公司承担着业务发展的重任，但在财力分配上却仅有50％－60％的额度，县级财力困难，包袱和欠账较多，同时，目前省级公司以下的管理层次较多，既影响了信息传递速度，又降低了管理效率。

　　“而实行省直管县，可以很好的解决上述问题。”吕说。

　　此外，在省级分公司体系内，对中介业务实行“事业部制”，这在中国人寿还是一次首创。吕德志说，过往的银行保险销售队伍不够专业化，客户经理经常有临时工甚至季节工，这样的队伍非常难于管理。事业部制是为了防止销售误导，提升中介业务专业化经营水平，更好的维护渠道资源。

　　中介业务事业部制，即中介部依托当地分支公司的领导，实行业务、人员、费用等内容垂直管理，有专业职场、专业展业队伍、配备专用设备、实行费用包干、全员聘用制，并对中介代理部经理和渠道经理实行年薪制。

　　“我们的设想是，中介业务事业部制单位的中介代理部经理、渠道经理、理财经理、客户经理等一律实行统一着装、挂牌展业服务等统一执业管理；省公司定期集中安排各中介事业部制单位的新人岗前培训，并分别对中介讲师和高级客户经理的展业能力集中培训。”吕说。